Зачем вообще заморачиваться с рисками при микрозаймах
Если вы выдаёте микрозаймы — даже «по‑немногу и своим» — вы уже работаете с риском.
Да, суммы вроде бы небольшие, но десяток-т другой проблемных клиентов быстро съедают прибыль и портят нервы.
Особенно это критично, когда речь про микрозаймы для бизнеса под низкий процент. Маржа и так тонкая, а один‑два крупных дефолта легко превращают отличную идею в дыру в бюджете.
Ниже — пошаговый разбор, как уменьшить вероятность невозвратов, не превратив процесс в бюрократический ад. Плюс живые кейсы из практики МФО, которые уже обжигались и сделали выводы.
—
Шаг 1. Определитесь, кому вы вообще готовы давать деньги
Опишите «идеального» и «нежелательного» заёмщика
Первое, что снижает риск — чёткие рамки. Не только «нам нужны надёжные», а конкретные критерии:
1. Тип клиента: физлица, самозанятые, ИП, малый бизнес.
2. Минимальный стаж бизнеса/работы.
3. Допустимая долговая нагрузка.
4. Максимальная сумма и срок для каждого типа клиента.
5. «Красные флажки», при которых вы сразу отказываете.
Коротко: если политики нет на бумаге, её не будет и в жизни. А без неё каждый менеджер решает «на глаз», и риск становится лотереей.
Кейс №1. «Всем по чуть-чуть»
Небольшая МФО в региональном городе выдавала займы «почти всем», надеясь разогнать портфель. Ограничений практически не было: «нравится — выдаём».
Через год доля просрочки >30 дней перевалила за 35%. Оказалось, что:
— многим бизнес‑заёмщикам выдавали больше 40% их среднемесячной выручки;
— не учитывали уже имеющиеся кредиты в других банках;
— не было запрета на клиентов с открытыми исполнительными производствами.
После введения жёстких критериев одобряемость упала на 20%, но проблемные займы — почти вдвое. Итог: портфель стал меньше, но прибыль — выше.
—
Шаг 2. Правильно собрать информацию о клиенте
Минимальный набор данных для оценки
Чтобы понять, как проверить заемщика перед выдачей микрозайма, не нужно быть банком с отделом риск‑аналитики. Достаточно дисциплины и системы.
Что важно собрать по физлицу:
1. Паспорт и доп. документ (права, СНИЛС и т.п.).
2. Подтверждение дохода (справка, выписка, движение по карте).
3. Данные о текущих кредитах и ежемесячных платежах.
4. Информацию о месте работы и стаже.
5. Контакты работодателя и минимум двух близких.
По бизнесу:
1. ОГРН/ИНН, выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП.
2. Отчётность или хотя бы управленческие данные по выручке и расходам.
3. Выписка по счёту за 3–6 месяцев.
4. Наличие задолженностей по налогам и контрагентам.
5. История работы: чем занимается, с кем работает, сезонность.
Совет для новичков
Не пытайтесь собрать «всё и сразу». Лучше иметь короткий, но понятный чек‑лист, которого вы придерживаетесь всегда, чем идеальную, но невыполнимую анкету, которой менеджеры будут пренебрегать.
—
Шаг 3. Проверка: от ручного гугла до полноценного скоринга
Базовая проверка, которая должна быть всегда
Минимум, который обязан быть в любом процессе:
1. Кредитная история (через БКИ).
2. Проверка по ФССП (исполнительные производства).
3. Проверка по базам налоговой и арбитража (для бизнеса).
4. Поиск в интернете и соцсетях: отзывы, упоминания, негатив.
Кажется очевидным, но многие МФО на старте этим пренебрегают, особенно когда клиент «по знакомству» или «здесь все друг друга знают». Реальность показывает: самый проблемный клиент часто приходит именно из таких.
Кейс №2. «Свой человек»
Сотрудник МФО привёл «надёжного» предпринимателя — «давний партнёр, всё будет честно».
Проверку решили упростить: кредитную историю глянули, но в ФССП и арбитраж не полезли — «зачем, мы же и так всё знаем».
Через полгода заём завис в просрочке. Когда начали разбираться, вскрылось:
— у бизнеса было два текущих суда с поставщиками;
— исполнительное производство на ИП из‑за неуплаченных налогов;
— компания фактически жила от предоплаты к предоплате.
Если бы потратили 20 минут на стандартную проверку, займ бы не выдали. Или хотя бы сократили сумму и срок.
—
Когда пора автоматизироваться: скоринг и IT-инструменты
Как только поток заявок растёт и вы перестаёте успевать проверять всех вручную, самое время подумать про систему скоринга для МФО купить у специализированного поставщика или внедрить собственную модель.
Что даёт скоринг:
— единые правила оценки клиента;
— быстрый первичный отсев явно рискованных заявок;
— снижение влияния «настроения» менеджера;
— накопление статистики по дефолтам и окупаемости.
При этом одного скоринга мало. Понадобится и программное обеспечение для управления рисками микрозаймов: лимиты, контроль концентрации на одном клиенте или отрасли, мониторинг просрочки, отчёты по портфелю.
Важное предупреждение
Автоматизация — не волшебная кнопка. Покупка софта без понимания, какие именно правила и ограничения вы хотите заложить, приводит к дорогой игрушке, которой никто толком не пользуется.
Сначала логика и регламенты, потом — IT.
—
Шаг 4. Настройка лимитов и условий выдачи
Зачем нужны лимиты даже для «идеальных» клиентов
Даже самый хороший заёмщик может попасть в неприятную ситуацию. Болезнь, потеря ключевого клиента, резкий рост расходов — и вот уже платёж по займу становится тяжёлым.
Поэтому важно встроить в микрофинансовые организации условия выдачи займов следующие ограничения:
1. Максимальная сумма относительно дохода/выручки.
2. Ограничение по срокам (лучше несколько коротких займов, чем один длинный и тяжёлый).
3. Пошаговое увеличение лимитов: первый займ — минимальный, каждый последующий — при положительной истории.
4. Лимиты на отрасли (не ставьте 40% портфеля в одну рискованную нишу).
Кейс №3. «Хорошие клиенты, но слишком много»
МФО работала только с малым бизнесом, тщательно проверяла клиентов и гордилась низкой просрочкой. Увидев, что всё идёт хорошо, они начали поднимать максимальные суммы и сроки для постоянных заёмщиков.
Через пару лет несколько крупных клиентов одновременно попали в кризис: у одного просела выручка, другой потерял ключевого покупателя, третий оказался в цепочке неплатежей.
Результат: существенный удар по портфелю, хотя по отдельности каждый клиент выглядел «идеальным».
Вывод: проблема была не в качестве заёмщиков, а в том, что им позволили взять на себя слишком большую нагрузку.
—
Шаг 5. Документы, договор и залог: не формальность, а защита
Договор, который реально работает, а не просто «для галочки»
Юридическая часть часто воспринимается как скучная бумажная работа. А зря: грамотно составленный договор и комплект документов — это ваш последний щит, когда клиент перестаёт платить.
Что должно быть:
1. Чёткие условия процентов, штрафов, порядка погашения.
2. Порядок взаимодействия при просрочке (уведомления, реструктуризация).
3. Согласие на обработку и обновление данных заёмщика.
4. Юридически корректное оформление залога или поручительства, если они есть.
Новичкам: об ошибках, которые обходятся дорого
— Копировать чужие шаблоны договоров из интернета без юриста.
— Неправильно прописывать залог — формально он есть, фактически взыскать нельзя.
— Не брать подтверждение передачи денег (акты, платёжки, расписка при наличных).
Одна «экономия» на юристе легко превращается в десятки невозвращённых займов.
—
Шаг 6. Мониторинг после выдачи: не отпускать клиента из поля зрения
Проверка не заканчивается в момент выдачи
Многие думают: «Выдали деньги — теперь просто ждём погашения». На самом деле контроль должен продолжаться весь срок займа.
Что имеет смысл отслеживать:
1. Регулярность платежей (если клиент стал задерживаться — это сигнал).
2. Изменения по кредитной истории (новые крупные кредиты, ухудшение рейтинга).
3. Для бизнеса — новости, арбитраж, появление новых долгов.
4. Обращения клиента: просьбы перенести платёж, уменьшить сумму и т.п.
Коротко: дыра редко появляется внезапно. Обычно есть ранние предупреждения — главное, не игнорировать их.
Кейс №4. «Если бы заметили раньше…»
Одна МФО выдала линейку займов розничной сети. Клиент платил вовремя, менеджеры радовались и постепенно увеличивали лимиты.
В какой-то момент появились небольшие задержки, но на них махнули рукой — «бывает».
Через пару месяцев сеть начала закрывать точки, платежи стали нерегулярными, а потом и вовсе остановились. Когда стали анализировать, выяснилось:
— в новостях уже несколько месяцев ходили слухи о проблемах компании;
— в арбитраже были первые иски от поставщиков;
— в кредитной истории появились новые крупные кредиты.
Если бы на первом звоночке МФО остановила увеличение лимитов и жёстко отследила ситуацию, суммарный ущерб был бы в разы меньше.
—
Шаг 7. Работа с просрочкой: жёстко, но системно
Не откладывать первый контакт
Главная ошибка — ждать, что клиент «сам вспомнит и заплатит».
Первый день просрочки — уже повод для действия:
1. Мягкое напоминание: СМС, звонок, e‑mail.
2. Фиксация причины просрочки (забыл, кассовый разрыв, спор, отказ платить).
3. Оценка, это техническая задержка или начало серьёзной проблемы.
Где грань между лояльностью и вседозволенностью
Иногда реструктуризация — разумный шаг: дать клиенту вздохнуть, чтобы он всё-таки вернул долг, а не ушёл в глухую оборону. Но:
— Реструктуризация без анализа причин — путь к хронической просрочке.
— «Отпускать» платежи постоянным должникам — сигнал всем остальным, что можно не торопиться.
—
Шаг 8. Аналитика и постоянное улучшение
Ошибки нужно не только совершать, но и разбирать
Любой портфель микрозаймов будет иметь дефолты. Задача — не доводить их до уровня, который убивает бизнес. А для этого нужно регулярно отвечать себе на вопросы:
1. Какие типы клиентов чаще всего не платят?
2. На каком этапе оценки мы их «пропустили»?
3. Какие параметры (сфера, выручка, долговая нагрузка, поведение) совпадают у проблемных заёмщиков?
4. Что нужно изменить в правилах, лимитах, скоринге?
Пусть хотя бы раз в квартал у вас будет разбор: не просто цифр, а конкретных кейсов. Именно в реальных историях лучше всего видно, где именно вы расслабились или пропустили сигнал.
—
Краткое резюме для тех, кто хочет меньше рисковать
Пошаговый чек-лист
1. Чётко опишите, кому вы выдаёте и кому — нет.
2. Собирайте одинаковый минимум данных по каждому клиенту.
3. Всегда проверяйте кредитную историю, ФССП, арбитраж и базовую публичную информацию.
4. Используйте скоринг и IT‑инструменты, когда поток заявок растёт.
5. Встраивайте лимиты по суммам, срокам, отраслям и отдельным клиентам.
6. Относитесь к договору и залогу как к защите, а не формальности.
7. Мониторьте клиентов после выдачи, реагируйте на первые звоночки.
8. Разбирайте каждый крупный дефолт и обновляйте правила.
Если выстроить эти шаги и не лениться их соблюдать, риск при выдаче микрозаймов становится управляемым. Не исчезает полностью — но перестаёт быть русской рулеткой и превращается в понятный, просчитанный бизнес.